現(xiàn)狀：銷量下降不如往年

    9月4日，小編在雁灘一家具市場走訪，周末應(yīng)該是客流量較大的時(shí)候，但當(dāng)日市場內(nèi)并沒有多少客人。專營廣州家具的張老板告訴記者，與往年相比，今年市場顯得疲軟，他的銷量下降了近30%。提到原因，張老板表示，跟樓市低迷有一定關(guān)系，家具行業(yè)競爭加劇也是重要原因。提到即將到來的中秋節(jié)和國慶節(jié)，張老板還是很期待，他說：“一年內(nèi)，家具最火的時(shí)候也就是五一、十一、元旦，商場和廠家都有讓利活動(dòng)，希望能讓我們打個(gè)翻身仗?！毕喔舨贿h(yuǎn)處的某品牌家私店里，提起銷量，導(dǎo)購小姐直搖頭：“跟往年不能比！”她表示，現(xiàn)在周邊地區(qū)陸續(xù)開了不少大型家具連鎖店，對(duì)蘭州家具市場沖擊不小。一家專賣實(shí)木家具的老板說，本來他們品牌家具廣告費(fèi)用就比較高，現(xiàn)在包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的各種附加成本都在上漲，經(jīng)銷商的壓力都很大。

    一家店面稍小、專營布藝沙發(fā)的老板跟記者說：“跟往年比起來，銷量明顯不好。再這樣下去，我這個(gè)小生意連本都保不住了，就盼著這黃金周能讓生意好起來??！”與家具行業(yè)銷售情況差不多，在雁灘一名經(jīng)營石材的銷售商告訴小編，上半年幾個(gè)大促銷活動(dòng)期間走量較快，但促銷過后銷量有所下降?！扒皫讉€(gè)月，情況都不太好，現(xiàn)在馬上就到中秋節(jié)，還有緊接著的國慶節(jié)，市場和我們商家都希望通過促銷，帶來銷售高峰?！?

    商家：爭推促銷提升銷量

    采訪中小編了解到，進(jìn)入9月份以來，市內(nèi)各大市場均在籌備當(dāng)中，準(zhǔn)備適時(shí)推出各種促銷活動(dòng)。另外，還有不少商家正在準(zhǔn)備舉行大大小小的優(yōu)惠活動(dòng)，包括總裁簽售、打折、抽獎(jiǎng)大禮包等。

    三森家具市場物業(yè)部劉部長告訴記者，雖然今年以來，家具業(yè)多少受到樓市低迷、競爭激烈等各種因素的影響，但他們主推中檔產(chǎn)品，故而整體的形勢(shì)還可以。他表示，9月中旬一般都是家居行業(yè)的銷售最高峰，今年是三森店慶十周年，他們會(huì)進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)。

    沙發(fā)銷售商叢老板說，下半年結(jié)婚、搬家的人較多，無論是商場還是廠家，都會(huì)在國慶和元旦期間進(jìn)行大促銷，他所經(jīng)銷的沙發(fā)，估計(jì)廠家會(huì)在這個(gè)月推出一款沙發(fā)來做促銷。

    對(duì)于家具市場現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年家具市場銷量的下降，最主要的問題是消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)市場持幣觀望，就算是買了房，但在購置家具上也會(huì)縮減開支。很多商家都會(huì)選擇在九、十月份搞促銷活動(dòng)來激發(fā)消費(fèi)者購買欲，各種優(yōu)惠可以在短時(shí)間內(nèi)提升消費(fèi)者的購買欲望。

    消費(fèi)者：優(yōu)惠重要質(zhì)量更重要

    盡管商家們摩拳擦掌，積極備戰(zhàn)，但對(duì)于越來越理性的消費(fèi)者而言，商家的促銷已經(jīng)不是搶占市場的唯一辦法。消費(fèi)者除了重視優(yōu)惠幅度外，更重視所購物品的質(zhì)量、工藝的標(biāo)準(zhǔn)及材料的環(huán)保性能。因此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，旺季會(huì)戰(zhàn)還是要以打造精品為主。

    “優(yōu)惠當(dāng)然是越多越好了，但最重要的還是質(zhì)量有保證，尤其是售后服務(wù)要跟上。

    ”9月4日，挑選家具的喬先生表示，他新買的房子已經(jīng)裝修好了，打算明年年前入住，現(xiàn)在來看看家具，“快國慶節(jié)了，商家肯定有優(yōu)惠，我先挑好，到時(shí)候再買。”提到質(zhì)量，喬先生表示，有優(yōu)惠當(dāng)然好了，當(dāng)質(zhì)量更重要。

    提起家具和裝修，正在挑選學(xué)生椅王女士說，她的房子是2008年裝修的，當(dāng)時(shí)櫥柜想著要好的，所以就選了一家較大的品牌，經(jīng)常在報(bào)紙上做廣告，說得如何如何好，可是做好才一年多，臺(tái)面上的人選大理石就裂縫了，商家稱超過了一年時(shí)間，所以維修要收費(fèi)。前不久，原來修好的地方又裂開了，而且裂得更厲害。

    小編提醒準(zhǔn)備裝修的市民，千萬不能只看廣告，一定要看品質(zhì)和售后，另外要多聽聽搞過裝修的人的意見。

    在市場經(jīng)濟(jì)的影響下，波峰波谷將會(huì)交替出現(xiàn)。隨著房地產(chǎn)新政后續(xù)政策不斷出臺(tái)，國家的對(duì)樓市的政策性干預(yù)也逐漸明朗，購買者的觀望情緒減弱，況且剛性需求依然存在著，樓市價(jià)格在一個(gè)區(qū)位平穩(wěn)著陸后，會(huì)重新掀起一股購買新熱潮，從而帶動(dòng)家具行業(yè)銷售的發(fā)展，使得家具行業(yè)在銷量下滑之后迎來一個(gè)小陽春。

    波谷后的反彈是意料之中的，我們?cè)谡J(rèn)真解讀國家出臺(tái)的政策就不能理解——國家出臺(tái)樓市政策的目的在于“遏制部分城市房價(jià)過快上漲，切實(shí)解決城鎮(zhèn)居民住房問題”，而非從根本上打壓房地產(chǎn)的發(fā)展，經(jīng)過一年多的調(diào)整后，樓市價(jià)格已經(jīng)趨于合理，同時(shí)消費(fèi)者的購買熱情也會(huì)帶動(dòng)家具行業(yè)的利好發(fā)展。

    以上就樓市新政對(duì)家具行業(yè)的影響做了淺析，比較泛泛，大概說明了樓市調(diào)整期筆者認(rèn)為會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)過程。大局已定，家具行業(yè)在銷售量出現(xiàn)下滑之前應(yīng)該采取什么樣的措施以應(yīng)對(duì)政策對(duì)自身的不利影響呢？

    首先，看清市場需求投其所好

    對(duì)于投機(jī)性購房者來說，在替代性投資途徑出現(xiàn)之前，其仍有可能依然將資金投入房產(chǎn)市場。但在居住性房產(chǎn)價(jià)格明顯下跌的情況下，他們有可能會(huì)選擇店鋪、寫字樓等商業(yè)性的房產(chǎn)，而房地產(chǎn)經(jīng)營者也有可能更多地選擇這一方向進(jìn)行開發(fā)，導(dǎo)致商業(yè)性房產(chǎn)比例增高。形成如此局面后，必將對(duì)家具行業(yè)中低端市場造成沖擊。

    眾所周知，投機(jī)性購房者并不能給家具行業(yè)帶來實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，反倒是并不起眼的剛性需求者和改善性住房需求者是終端消費(fèi)的主力軍，也就是他們左右著家具行業(yè)銷售業(yè)績。對(duì)于剛性需求者的裝修需求，他們裝修的目的在于提高生活品質(zhì)，因而在選擇家具用品或者裝修材料時(shí)，比較傾向與中高檔產(chǎn)品，因?yàn)榈蜋n家具用品市場將受到?jīng)_擊。在此市場背景下，家具企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整發(fā)展策略，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)比例，從而在樓市混沌期擴(kuò)大市場占有份額。所謂投機(jī)所好，是建立在獲利的基礎(chǔ)上。

    其次，供需矛盾突出激發(fā)行業(yè)科技提效熱情

    在對(duì)市場預(yù)期不夠準(zhǔn)確，以及國策突擊出臺(tái)等不利因素影響，家具行業(yè)高速擴(kuò)張的產(chǎn)能和市場預(yù)期與相對(duì)萎縮的市場需求將產(chǎn)生難以調(diào)和的矛盾。因而，利用科技手段提高工作效率從而減少產(chǎn)品成本是企業(yè)度過混沌期的最好手段。在市場利空大環(huán)境下，家具企業(yè)也會(huì)激起行業(yè)科技提效的熱情，家具行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量將得到一定程度的提高，而產(chǎn)品成本的降低則為家具企業(yè)順利度過難關(guān)力了大功。

    家具行業(yè)成功關(guān)鍵五要素

    有些企業(yè)進(jìn)入家具行業(yè)時(shí)很有實(shí)力，卻并未取得想象中的成功。

    這是因?yàn)楹芏嗳瞬⑽凑J(rèn)清這個(gè)行業(yè)的特殊性，其實(shí)，只要找準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素，將相關(guān)方面的工作做好，成功就是順理成章的事了。

    家具行業(yè)有其特殊性

    以下從家具行業(yè)本身的特性和該行業(yè)消費(fèi)行為的特點(diǎn)來分析家具行業(yè)不同于其他行業(yè)的特殊性。

    1.全定制產(chǎn)品。家具是全定制產(chǎn)品，廠家根據(jù)客戶的需求，專門為其設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出其需要的產(chǎn)品。這與絕大部分其他行業(yè)的經(jīng)營模式徑向不同。

    2.關(guān)注度低，重要性高，家具是客戶有需求時(shí)才會(huì)關(guān)注的行業(yè)，客戶不裝修時(shí)從不關(guān)心有什么家具廠家和家具品牌。但是客戶一旦有需求，就會(huì)從各方面尋找了解信息，在購買過程中投入大量的時(shí)間和精力。這是因?yàn)?，一是家具是一?xiàng)大宗消費(fèi)，花錢不少，當(dāng)然馬虎不得。二是家具要滿足客戶及其家人在居室的功能需求和裝飾需求，復(fù)雜而且重要。

    3.“四不象“行業(yè)。家具行業(yè)是新興行業(yè)，它融合了很多元素，而且家具的顏色、設(shè)計(jì)的更新速度非?？欤瑥倪@個(gè)角度講衣柜很象時(shí)裝一類的時(shí)尚行業(yè)。這個(gè)特點(diǎn)使家具行業(yè)與這些行業(yè)有相通的可以借鑒的地方，但卻不能完全照搬他們的成功模式。

    家具行業(yè)成功關(guān)鍵五要素

    家具企業(yè)的管理和經(jīng)營是科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一，沒有現(xiàn)成的公式告訴經(jīng)營者如何成功，多數(shù)營銷專家對(duì)這個(gè)行業(yè)沒有很深的了解，簡單套用有關(guān)理論，結(jié)果往往南轅北轍，讓人啼笑皆非。鑒于家具行業(yè)的這些特殊性，家具行業(yè)的成功關(guān)鍵五大要素：設(shè)計(jì)、品牌、經(jīng)營方向、服務(wù)、知識(shí)和方法，這五大要素構(gòu)成了家具行業(yè)成功的關(guān)鍵要素。

    一、設(shè)計(jì)

    近年來隨著人們對(duì)家居用品的需求越來越“功能化”和“個(gè)性化”，而智能始終是人們追求的方向。所以智能化設(shè)計(jì)將成為將來家具的主流方向。智能設(shè)計(jì)在實(shí)用美觀的基礎(chǔ)上，又結(jié)合了其營銷的方向性，使使用者能真正感覺舒適性和方便性。我想將來這樣的家具能更促進(jìn)銷售和市場競爭。

    二、服務(wù)

    對(duì)于客戶購買商品時(shí)的服務(wù)是最重要的?，F(xiàn)在有些客戶反映“我為什么選購好的品牌的產(chǎn)品，就是花錢買個(gè)服務(wù)”客戶購物時(shí)營業(yè)員的態(tài)度，以及營業(yè)員對(duì)自身產(chǎn)品的了解程度都是客戶選購產(chǎn)品的首要原則。作為家具產(chǎn)品因?yàn)樗嬖诹颂嗟娜诵曰臇|西，包括門板、拉手甚至一個(gè)很小的五金配件都要征求客戶的同意，所以不光是客戶，就連同家具導(dǎo)購員和設(shè)計(jì)都會(huì)覺得整個(gè)操作很煩瑣。所以好的服務(wù)更能體現(xiàn)這個(gè)品牌的形象。

    三、品牌

    現(xiàn)在的中國人對(duì)品牌的概念越來越強(qiáng)烈，因?yàn)橐粋€(gè)好的品牌會(huì)帶來良好的服務(wù)，家具作為一個(gè)定制，又是一個(gè)經(jīng)常性使用的產(chǎn)品，難免會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的情況。所以作為客戶他情愿去花超過平常15%~20%的價(jià)格去購買品牌商品。而有相當(dāng)部分的消費(fèi)者通過各種媒介的傳播效果來認(rèn)識(shí)家具品牌的知名度和企業(yè)實(shí)力。而作為商場創(chuàng)造品牌效益的另一目的，可以在全國開設(shè)連鎖加盟店，來更進(jìn)一步地快速提升他們的品牌知名度。

    四、營銷方向

    作為一個(gè)大中企業(yè)，他們的經(jīng)營渠道不光要在國內(nèi)市場，應(yīng)該還要盡可能地走向國外。

    因?yàn)橄噍^于國外昂貴的人員工資來說，他們?cè)谥袊ㄖ萍揖叩膬r(jià)格可能會(huì)更低。而國外的家具的產(chǎn)品質(zhì)量要稍高于國內(nèi)市場，但相應(yīng)其價(jià)格也可以得到提升。所以只要我們把自身的產(chǎn)品質(zhì)量做好，今后國外的需求也會(huì)越來越多。

    五、知識(shí)和方法

    家具行業(yè)沒有多少很難懂的知識(shí)，關(guān)鍵要掌握怎樣做？比如，我們?cè)鯓討?yīng)付好設(shè)計(jì)師和管理人員不在場的現(xiàn)場安裝問題等等，以及如何把家具的優(yōu)缺點(diǎn)完美結(jié)合的元素等。要掌握這類知識(shí)，只有我們通過不斷的實(shí)踐，不斷在錯(cuò)誤中得出成功的經(jīng)驗(yàn)。不管是一個(gè)企業(yè)還是企業(yè)中的個(gè)人。我們只要不斷摸索才會(huì)找到適合自己企業(yè)的管理方法。但最終家具的走向，還是由當(dāng)時(shí)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際因素所決定的，我們要不斷靈活巧妙等去迎合這個(gè)市場。